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家居试用试睡看起来要亏本?搞好了其实是揽客

时间: 2019-11-20

  免费再收费的思路在互联网行业常见,如果谁能在家居行业理顺了,可能刮起一阵旋风。

  印象深刻的是,有一家名叫Casper的美国床垫品牌,先是允许用户购买后试睡40天,不满意可免费上门办理退货,后来直接延长到100天。

  后来,他们变得很厉害,据说成立两年时间,销售额就突破2亿美金。用5年时间,就做成了美国床垫电商品牌里的龙头老大。还有一件让人羡慕的事情是,三轮融资,获得2.395亿美元的资金。

  就说Casper的这种做法,试睡100天、觉得满意再给钱,大多数人眼里,肯定会觉得太不可思议,这不是要亏本嘛,客户后面不付钱怎么办?可能放在中国部分市场里,会存在这种概率,但如果放到大多数城市里,应该是没问题的。

  据大材研究观察,这种思路,国外有品牌也在做,比如金斯当曾推出试睡政策,床垫搬回家试睡90天,不满意可无条件退换货。现在国内也有极少部分家居与装修厂商在实践,希望通过先用后买的方式,把客户吸引过来,满意之后再付款,比如床垫试睡、家具试用或先租后买、先装修后结款等等。

  另外,有一些商家在搞先租后买的策略,之前大材研究一篇文章里介绍了美国的Aarons,,从事家居家电的租赁与销售,他们家的东西就可以先租后买,旗下运营的一个租赁品牌,拥有的客户量已有90多万。可见模式跑通了,市场催熟了,其前景之广阔。

  事儿看着好,但做起来还是难,想必大家都会有顾虑,大材研究有以下一点建议,有没有用不好说,权当一点参考。

  先明确一个思想,那就是这事儿可以做,毕竟有人做成功了。但很难做,得做足充分的调研与规划,做足充分的心理准备。现在的泛家居市场,同质化竞争手法不缺,价格战与套餐战还是主流,缺乏一些突破级别的创新,需要更多新策略来冲击。这个免费再收费的思路在互联网行业常见,如果谁能在家居行业理顺了,可能刮起一阵旋风。

  A、试睡试用的整个机制里,不要追加太多附加条件。敢大做的,直接不用交押金、不用转发分享等,只要登记了房子所在地,是业主,就可以免费试睡或者购买后试睡一定时间,不满意则退货。

  稳当一点的,可以要求意向客户交一点押金,顺便邀请转发分享一下。签个协议之类,只需要明确从店里搬走了一套新家具或沙发,拍个照,确认有这么一回事,然后就可以让意向客户把东西搬回去了。

  消费者买家具,看中的是产品,如果产品不好的话,大多数人连试都不想试,因为退换货太麻烦,到卖场里买家具也麻烦,来来回回跑。消费者试睡试用的目的不是为了退,如果没找到明显的问题,通常情况下不会退。

  B、可能产生一些退换商品的成本,不排除有些买家弄污、弄脏或者损坏了家具,然后也要退换。既然你承诺的不满意就退换,那就干净利落的执行,这种成本是难以避免的。

  大的耗损肯定是比较少的,正常的人家,如果把东西给弄脏或弄坏了,他们一般不会退货,更倾向于换一套,毕竟正常家庭是讲道理的。

  假如这种耗损让你受不了,那还是别做这种活动了。目前跑通模式的公司,基本上都是融到资金了,手上有几千万甚至上亿去做这事情。没有这等底气在,肯定做不下去。

  C、开通多种渠道预约免费试睡试用,香港特马资料纯粹的电商品牌,都是网上确认需求,直接派人送货上门。如果你是线下的商家,肯定要约到店里去,比较妥当。填写详细信息,并确认真实情况,销售人员也方便建立深度联系,以便做后续跟进。

  D、很难免的是,消费者在试用试睡过程中,很有可能提出一些意见,或者不满意,那就好好沟通,到底为什么不满意,有什么地方做得不好,建议他们换一套商品,让他继续试用。当你做到这种程度时,有很大的机会跟这个试用客户成交。除非这个客户是折腾你的。

  这套策略有一个前提是,你的东西确实好,有信心打动目标客户,比如颜值比较高、材料确实好、床垫睡起来舒服、沙发坐起来感觉好等等。没有这个前提,那还是不要做,毕竟对产品拥有足够信心的公司,还是不多的。

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